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馬桶衛(wèi)生坐墊，新產(chǎn)品締造21世紀(jì)財富新神話 文/圖 本刊記者 楊四春 周維俊剛到辦公室，便急匆匆地通知營銷部開會，只見他拿出一張2006年6月26日的《重慶晚報》，上面一則《馬桶爆裂錢遭扣》的報道赫然眼前。原來報紙上說的是重慶沙坪壩區(qū)某賓館一住客在入住期間因嫌賓館馬桶不衛(wèi)生而蹲在馬桶上方便造成馬桶損壞而和賓館方面發(fā)生的糾紛事件。 “如果該賓館有我們的一次性馬桶衛(wèi)生坐墊，還會發(fā)生這樣的事嗎？今天的會議就從這里開始……” 說起周維俊進(jìn)入一次性酒店用品這個行業(yè)還是個機(jī)緣巧合。周維俊說那時全靠的是一種初生牛犢不怕虎的沖勁干出來的。2002年他在西寧做一個知名品牌日化產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，那時候，看到一個朋友做一次性酒店用品生意很不錯。因個人的原因周維俊選擇了到重慶發(fā)展，他借了一萬元錢，拿著事先從西寧帶回來的一套樣品，直接奔赴老家揚(yáng)州找廠家生產(chǎn)。那時因不懂行情，廠家給周維俊的價格比現(xiàn)在他給客戶的價格還高，不過，重慶周邊城市的酒店用品市場大，這生意還是被周維俊這個懵懂青年慢慢做了起來，經(jīng)過這幾年的努力，他每年在重慶、湖北等地酒店用品市場上竟然挖出近百萬的市場份額。 周維俊在酒店用品行業(yè)呆久了、熟悉了。一次，一個酒店老板向他埋怨：昨天一客人蹲在馬桶上方便而把馬桶踩壞，我讓他賠了700元錢他還不服氣呢。說著無意，聽者有心。周維俊的思維神經(jīng)里頓時泛起了漣漪。是啊，馬桶在使用過程中，人體要觸及它的墊圈，對于住賓館、酒店的朋友，由于住店人員的情況復(fù)雜，墊圈極易滋生各種病菌而引起交叉感染，馬桶的安全衛(wèi)生問題確實使人擔(dān)心，難怪人家不“坐”而要“蹲”呢…… 市場調(diào)查的結(jié)果更加讓周維俊信心大增，他立即找到國內(nèi)一家紙制品研究機(jī)構(gòu)，合作開發(fā)了一種全新的一次性馬桶衛(wèi)生坐墊，該產(chǎn)品能有效預(yù)防人們在使用馬桶時的各種疾病傳播與細(xì)菌的交叉感染，有效解決了人們使用馬桶時遇到的坐廁板堅硬、冰冷、坐著不舒服的感覺。產(chǎn)品采用特殊環(huán)保材料制作，遇水即溶解，水沖即走，不會堵塞馬桶，也不會產(chǎn)生二次污染。 2006年3月，第一批產(chǎn)品順利走下生產(chǎn)線。周維俊為自己的馬桶衛(wèi)生坐墊申請了“坐擁天下”商標(biāo)，并開始在全國招商，全新的產(chǎn)品立即引起了整個行業(yè)的轟動。 付軍現(xiàn)在是周維俊在重慶武隆縣的代理商。經(jīng)朋友介紹，他認(rèn)識了周維俊和他的“坐擁天下”馬桶衛(wèi)生坐墊。在得知自己的家鄉(xiāng)還沒有代理商時，他毅然辭去了原來的工作，回老家做起了周維俊的產(chǎn)品代理，武隆是重慶下轄的一個旅游縣，旅游業(yè)發(fā)展帶動了酒店業(yè)的蓬勃發(fā)展，所以付軍對市場前景充滿了信心。 自認(rèn)為有著豐富營銷經(jīng)驗的付軍拿著樣品去找酒店談判時卻遭遇了滑鐵盧。Zui初沒有經(jīng)驗，他拿著產(chǎn)品直接找到酒店，希望通過總臺找到客房部經(jīng)理，可是總臺服務(wù)員一聽他是來推銷產(chǎn)品的，都說經(jīng)理不在，或者以各種借口推脫。付軍才出馬就吃了閉門羹，心里好不郁悶。 付軍迅速改變了策略，他到酒店后繞過總臺而直接找客房服務(wù)員問客房部經(jīng)理的辦公室，這時候服務(wù)員往往誤以為他是住客，便不加思索的如實回答他了。在去另一家的時候這招不靈了，怎么辦呢？他就打電話冒充自己有團(tuán)隊訂房，要找客房部經(jīng)理洽談?wù)劭鄣葹橛赏ㄟ^總臺把客房部經(jīng)理的姓名電話辦公室位置等摸清楚，第二天便大搖大擺地直奔客房部經(jīng)理辦公室。通過這些招數(shù)，付軍順利闖過第一關(guān)：找到了要找的人。 面對一次性馬桶衛(wèi)生坐墊這樣一個全新的產(chǎn)品，武隆很多酒店的負(fù)責(zé)人都表示產(chǎn)品確實不錯，可以接受，但是擔(dān)心客人不肯接受，因為產(chǎn)品是需要住客有償使用的。所以大家都在猶豫，大半個月下來，付軍竟沒開發(fā)成一個客戶。一天付軍來到宏福酒店，這是一家三星級酒店，共150多個房間。但是經(jīng)理仍然以不知道客人會不會消費(fèi)等為由拒絕。雙方談了一個多小時，該經(jīng)理Zui后說：“除非現(xiàn)在其他酒店有用的了，我們就用”。付軍靈機(jī)一動，“你有顧慮，那我免費(fèi)送一百個給你，不要錢，你讓總臺在客人入住時免費(fèi)派發(fā)，不過得要客人幫忙填一個調(diào)查表?！痹摻?jīng)理聽付軍這么說，想著反正是免費(fèi)給客人使用，也就答應(yīng)了。 不到兩天，100個馬桶衛(wèi)生坐墊就發(fā)完了，順利的收回了100份市場調(diào)查表。付軍拿著這沉甸甸的調(diào)查表，再次找到了經(jīng)理，經(jīng)理逐個看了問卷調(diào)查表，所見讓他觸目驚心。在“賓館酒店客房馬桶的使用現(xiàn)狀”一欄，50%的人選擇使用馬桶時“用衛(wèi)生紙或毛巾墊著使用”，40%的人選擇“蹲在馬桶上使用”。幾乎所有的被調(diào)查者都對“坐擁天下”馬桶衛(wèi)生坐墊表示“樂意接受”，70%的人對2元的有償使用費(fèi)選擇“可以接受”。 經(jīng)理看罷，當(dāng)即下了2000個定單。如今，在這個酒店每個客房的衛(wèi)生間，在馬桶后面的墻壁上，都貼著一個精致的產(chǎn)品陳列盒，每個盒子里整齊擺放著馬桶衛(wèi)生坐墊，下面標(biāo)著一行字：“有償使用2元/個”。 首戰(zhàn)告捷，付軍用同樣的方式，把馬桶衛(wèi)生坐墊順利打進(jìn)了包括金海大酒店、武隆賓館等在內(nèi)的10幾家酒店共800多個房間，付軍做了統(tǒng)計，現(xiàn)在他平均每天的銷售量在400張左右，月利潤達(dá)到4000元。通過和周維俊的合作，付軍嘗到了甜頭，他現(xiàn)在正琢磨著要申請整個重慶市的代理呢。 敏銳的市場眼光和出色的市場運(yùn)作能力，周維俊的“坐擁天下”牌一次性馬桶衛(wèi)生坐墊從上市以來便一路凱歌，如今周維俊已經(jīng)在貴州貴陽、銅仁，上海，湖北恩施等地建立了代理商網(wǎng)絡(luò)。目前他正全力以赴構(gòu)筑全國營銷網(wǎng)絡(luò)。同時，周維俊還投入了大量的經(jīng)費(fèi)研發(fā)針對寫字樓、普通家庭的馬桶衛(wèi)生坐墊，跟此相關(guān)的3項專利已被成功受理。小產(chǎn)品一樣會做大，周維俊一直有這樣的理念。 “坐擁天下”一次性馬桶衛(wèi)生坐墊。一個新的產(chǎn)品、一個新的行業(yè)、一個新的市場，一定會在21世紀(jì)演繹新的商業(yè)神話。